8 października 2026 roku wydarzyło się coś, co brzmi jak żart, tyle że wydarzyło się naprawdę. Donald Trump wręczył Satyi Nadelli, szefowi Microsoftu, Narodowy Medal Technologii i Innowacji. Tego samego dnia amerykański Departament Pracy zawiesił Microsoft w programie PERM, czyli w procedurze certyfikacji zatrudnienia, przez którą przechodzą zagraniczni specjaliści ubiegający się o stały pobyt w USA. Na tej samej liście znalazły się Adobe oraz największe firmy outsourcingowe świata: Infosys, TCS, Cognizant, Wipro, HCL i Capgemini. Jedna administracja, jeden dzień i dwa skrajnie różne komunikaty.

To jeszcze nie wszystko. Trzy miesiące wcześniej Microsoft ogłosił inwestycję 2,5 miliarda dolarów, w ramach której 6 tysięcy ekspertów ma pracować bezpośrednio z klientami przy wdrażaniu rozwiązań AI. Eksperci dostawcy, praca blisko klienta, wsparcie przy konkretnych projektach. Brzmi znajomo? W Polsce od razu pomyślelibyśmy o outsourcingu IT albo body leasingu, a świat technologii mówi o forward deployed engineers, czyli inżynierach osadzonych u klienta. Właśnie tutaj zaczyna się najciekawsza część tej historii. Być może nie zmienia się to, że firmy potrzebują zewnętrznych specjalistów. Zmienia się to, za co chcą płacić i jakiej odpowiedzialności oczekują od dostawców.

O co naprawdę chodziło w Waszyngtonie

Wiceprezydent J.D. Vance mówił, że wizy H-1B miały przyciągać najlepszych z najlepszych, a stały się furtką do nadużyć, natomiast program PERM jest drogą, którą ci ludzie zostają w USA na stałe. Microsoftowi zarzucił, że zwolnił 6 tysięcy osób i jednocześnie uzyskał zgodę na podobną liczbę wiz. Firma odpowiedziała, że 80 procent wniosków dotyczyło przedłużenia lub zmiany statusu osób, które już u niej pracowały. Nie mnie rozstrzygać, kto ma rację. Ciekawsze jest to, czego dotyczy zarzut: nie samego korzystania z zagranicznych specjalistów, tylko podejrzenia, że są oni po prostu tańszym sposobem obsadzenia stanowisk.

Tymczasem w Polsce

8 lipca weszła w życie reforma PIP. Inspektor może wydać polecenie zmiany umowy cywilnoprawnej, a jeśli firma go nie wykona, doprowadzić do decyzji o uznaniu współpracy za stosunek pracy. Według danych z połowy października do PIP wpłynęło od wejścia przepisów 1362 skarg na umowy cywilnoprawne, a w 607 sprawach inspektorzy wydali polecenia zmiany. To nie są ostateczne decyzje i nie dotyczą wyłącznie IT, ale kierunek jest jasny: liczy się nie nazwa umowy, tylko to, jak współpraca wygląda na co dzień.

Dla branży IT ważna była sierpniowa interpretacja PIP dla firmy informatycznej. Inspekcja oceniła konkretny, opisany przez nią model: specjaliści na B2B sami organizują pracę, mogą odmówić zlecenia i odpowiadają za błędy karami umownymi, a kierownicy projektów określają zakres, jakość i terminy, ale nie zatrudniają i nie dają podwyżek. Werdykt brzmiał, że kierownik zarządza procesem, a nie ludźmi. Ta interpretacja nie przesądza o wszystkich kontraktach w branży, ale dobrze pokazuje, na co patrzy inspektor.

Dwie sprawy, jeden kierunek

W USA chodzi o zasady zatrudniania zagranicznych specjalistów, w Polsce o to, czy B2B nie jest ukrytym etatem. Prawnie to dwie różne sprawy, ale obie pokazują, że sposób, w jaki firmy pozyskują specjalistów IT, jest dziś pod lupą regulatorów po obu stronach Atlantyku. Rynek ocenia go podobnie, tylko językiem pieniędzy. Według danych Lightcast liczba ogłoszeń dla inżynierów osadzonych u klienta wzrosła od stycznia do sierpnia 2026 o ponad 1000 procent w porównaniu z tym samym okresem rok wcześniej, podczas gdy cały rynek ogłoszeń w technologiach urósł o 13 procent. Mediana oferowanych w USA wynagrodzeń przekracza 188 tysięcy dolarów rocznie, a podobne zespoły budują Palantir, OpenAI, Anthropic i AWS. Ich model kontraktowy różni się od polskiego body leasingu, ale istota jest wspólna: najwięcej warci są ludzie dostawcy, którzy pracują blisko klienta i odpowiadają za to, żeby wdrożenie zadziałało.

Podobny sygnał widać w tradycyjnym outsourcingu. Według badania ISG tylko 8 procent firm ubezpieczeniowych, które zlecają na zewnątrz procesy biznesowe, przedłużyłoby umowy na obecnych warunkach. To dane z jednego segmentu outsourcingu, ale wymowne: aż 86 procent klientów chce renegocjować umowy pod kątem korzyści z AI albo całkowicie przebudować warunki współpracy. Klienci nie chcą utrzymywać dotychczasowego modelu, tylko oczekują, że dostawca dostarczy wymierne rezultaty.

Co to oznacza dla polskiego klienta

Nie uważam, że body leasing się kończy. Przeciwnie, elastyczny dostęp do specjalistów będzie potrzebny, bo wdrożenia AI wymagają ludzi, których nie da się zatrudnić na etat w kilka tygodni. Reforma PIP może też zwiększyć znaczenie dobrych dostawców. Nie dlatego, że współpraca z firmą outsourcingową sama rozwiązuje kwestie prawne, bo o ocenie zawsze decyduje to, jak praca wygląda na co dzień. Dobry dostawca potrafi jednak tę współpracę dobrze zorganizować, zapewnić ciągłość zespołu, dobrać właściwe kompetencje i odpowiadać za uzgodniony zakres usług. To wartość, której nie daje sama dostępność specjalisty.

Dobry outsourcing daje klientowi kompetencje, których szuka się miesiącami, możliwość szybkiego skalowania zespołu i partnera, który rozwiązuje problemy, a nie tylko fakturuje czas. Przez lata rozmowa o outsourcingu IT zaczynała się od trzech pytań: ilu specjalistów, na kiedy i za jaką stawkę. Dziś powinno pojawiać się czwarte: co poza przepracowanymi godzinami naprawdę zyskuje klient? Jeśli jedyną różnicą między dwiema ofertami jest stawka godzinowa, trudno mówić o partnerstwie.

Satya Nadella został odznaczony za osiągnięcia w technologii, a Microsoft został tego samego dnia zawieszony w programie PERM. Polska branża IT ma dziś tych samych specjalistów co rok temu. Zmieniło się to, że zarówno inspektor, jak i klient coraz częściej pytają, kto naprawdę za nich odpowiada.

Jestem ciekaw Waszej opinii: czy polskie firmy kupują dziś przede wszystkim specjalistów IT, czy odpowiedzialność za rozwiązanie konkretnego problemu? A może w praktyce nadal wygrywa najniższa stawka?

Źródła

Channel Dive, zawieszenie w programie PERM i medal dla Satyi Nadelli:
https://www.channeldive.com/news/trump-administration-crackdown-it-services-outsourcing-microsoft/832546/

Microsoft, stanowisko w sprawie wiz:
https://blogs.microsoft.com/on-the-issues/2026/10/08/microsoft-comment-on-recent-immigration-questions/

CIO Dive, inwestycja Microsoftu w 6 tys. inżynierów:
https://www.ciodive.com/news/microsoft-25b-embed-engineers/824392/

Fortune, dane Lightcast o inżynierach osadzonych u klienta:
https://fortune.com/2026/09/03/forward-deployed-engineers-fast-growing-six-figure-silicon-valley-job-integrate-ai-with-customers-tech-careers-palantir/

PIT.pl, dane PIP o skargach i poleceniach:
https://www.pit.pl/aktualnosci/reforma-pip-ponad-1300-skarg-na-umowy-cywilnoprawne-inspektorzy-przeksztalcaja-te-kontrakty-w-etaty

CRN, interpretacja PIP dla firmy IT:
https://crn.pl/aktualnosci/przelomowa-decyzja-pip-dla-firmy-it-ws-pracy-na-b2b/

Outsource Accelerator, badanie ISG:
https://news.outsourceaccelerator.com/isg-insurance-bpo-contract-renewals