Przez lata Książulo mówił Polakom, co jest „muala”, a co nie. W zeszłym tygodniu wszedł do ponad 13 tysięcy sklepów z pizzą, na której stoi jego nazwisko, a internet zrobił z nim dokładnie to, co on robił z restauracjami: ocenił.

Nie napiszę, czy ta pizza jest dobra, bo to nie jest tekst o pizzy. To tekst o tym, że on się pod nią podpisał. A my, którzy dostarczamy specjalistów do projektów IT, robimy to znacznie rzadziej, niż lubimy przyznawać.

Co się właściwie stało

W niedzielę 4 października Książulo opublikował film, w którym ogłosił swój pierwszy produkt spożywczy: pizzę Muala za 24,99 zł. Od początku podkreślał, że to nie jest klasyczna współpraca reklamowa, tylko jego własny produkt, do którego ma prawa, a Żabka jest kanałem dystrybucji. Zanim wszedł do sklepów, pokazał w tym samym filmie, jak go sprawdzał: ponad rok prób i zamknięty test z około 70 widzami. Żabka nie ujawniła, jak wygląda marketingowa strona przedsięwzięcia, więc nie będę udawał, że znam podział ról i ryzyka.

Reakcja była głośna. Pod filmem pojawiły się zarzuty, że się sprzedał, że wcześniej stronił od takich współprac, że cena jest za wysoka i że znak „Muala”, który dotąd oznaczał jego pochwałę po degustacji, trafił na pudełko. Jeden z widzów napisał, że „Muala właśnie straciło sens”. Dzień przed premierą Książulo przyznał, że pizzę mógł nazwać inaczej. Recenzje w mediach są podzielone: jedni chwalą ciasto, inni dają pizzy 2 na 10.

Nie wiem, kto ma rację. Ciekawsze jest dla mnie to, co skomentował jeden z ekspertów w Wirtualnemedia: że jeśli krytyka przyjdzie, uderzy bezpośrednio w jego nazwisko.

Nazwisko na pudełku

I tu wracam do naszej branży. W body leasingu IT bardzo często wygląda to tak: klient prosi o profile, dostawca wysyła pięć, dziesięć, czasem piętnaście CV i zostawia mu decyzję. „Proszę wybrać”. Jeśli konsultant się nie sprawdzi, to był wybór klienta. Dostawca zarobił na dopasowaniu, a jego nazwiska na CV nie ma.

Sprzedaję takie usługi od blisko 18 lat, więc piszę o swojej branży od środka. W ostatnich tygodniach kilka moich rozmów z klientami zaczęło się od prośby o same profile. Rozumiem to, klient chce porównać. Ale porównanie to nie jest rekomendacja.

Wyobraź sobie dwie odpowiedzi na to samo zapytanie o inżyniera DevOps. Pierwsza: mail z czterema załącznikami i zdaniem „proszę o informację zwrotną”. Druga: dwa profile i po trzy zdania o każdym, czyli co sprawdziliśmy, czym się różnią i którego wzięlibyśmy my. Do tego informacja, że trzeciego kandydata nie wysyłamy, bo nie spełnia dwóch z pięciu wymagań. Pierwsza odpowiedź jest szybsza i wygodniejsza dla dostawcy. Druga jest trudniejsza, bo można się pomylić, a klient zapamięta, że to my wskazaliśmy. Tylko że druga buduje zaufanie, a pierwsza buduje skrzynkę odbiorczą.

W pizzy pomyłka kosztuje 24,99 zł i jeden zepsuty wieczór. W projekcie IT źle dobrany człowiek to miesiące pracy całego zespołu. Ryzyko jest więc większe, a mimo to częściej zostawiamy je po stronie klienta.

Znak jakości działa, dopóki czasem go nie przyznajesz

Najważniejsza lekcja z tej historii wcale nie dotyczy pizzy, tylko znaku „Muala”. Był wart tyle, ile był wart, bo Książulo nie przyznawał go wszystkim. Gdy znalazł się na produkcie, który sam sprzedaje, część widzów przestała widzieć w nim werdykt, a zaczęła widzieć etykietę. Doradca marketingowy Marek Gonsior zwraca uwagę, że recenzent sprzedający własny produkt nie wydaje już niezależnej oceny, tylko składa obietnicę marketingową. Inny widz ujął to jeszcze krócej: „Nie można jednocześnie być sędzią i zawodnikiem w tej samej sprawie”. Dostawca IT, który rekomenduje kandydata i zarabia na jego przyjęciu, jest w tej samej sytuacji. Dlatego sama rekomendacja nie wystarcza, potrzebny jest dowód.

Przełóżmy to na IT. Jeśli każdy profil, który wysyłasz, jest „doświadczony, zaangażowany i gotowy do startu”, to ten opis jest wart tyle co „muala” na każdym pudełku, czyli nic.

Dostawca, który nigdy nie powie „takiej osoby nie mamy i nie wyślę ci CV tylko po to, żeby coś wysłać”, nie ma znaku jakości. Ma szablon w mailu.

Co to znaczy w praktyce

Przykleić nazwisko do CV to nie hasło. To na przykład:

Ostatni punkt boli najbardziej, bo kosztuje. I właśnie dlatego jest wiarygodny

Słyszę zarzut, że człowieka nie da się zagwarantować tak jak pizzy. To prawda. Klient oczywiście sam rozmawia z kandydatem i podejmuje decyzję, a specjalista pracuje w jego procesach, nie w naszych. Ale jest różnica między przekazaniem decyzji klientowi a rezygnacją z własnej oceny. Nikt też nie obieca, że konsultant nigdy się nie pomyli. Można jednak zagwarantować proces: jak wybieramy, co sprawdzamy i co robimy, gdy coś idzie źle. Różnica między dostawcą, który to ma, a takim, który tego nie ma, bardzo szybko robi się widoczna.

Jeśli jesteś po drugiej stronie, po stronie klienta, zadaj dostawcy trzy pytania:

Jeżeli dostawca nie potrafi odpowiedzieć na któreś z nich, wiesz już, ile jest wart jego znak jakości.

Rynek już tego oczekuje

Z raportu Hays wynika, że 82 procent firm IT planuje w tym roku rekrutacje, ale podchodzi do nich bardziej selektywnie niż wcześniej. Klient, który jest wybredny, nie potrzebuje piętnastu CV. Potrzebuje kogoś, kto zrobi pierwszą selekcję i weźmie za nią odpowiedzialność.

Uczciwie wobec Książula

Dla sprawiedliwości trzeba przyznać, że zrobił coś trudniejszego niż większość z nas. Zamiast pożyczyć twarz cudzemu produktowi, wystawił własne nazwisko na ocenę milionów ludzi, także tych, którzy jeszcze tydzień wcześniej go słuchali. Można to nazwać odwagą albo błędem. Eksperci zwracają uwagę, że sukces sprzedażowy i wizerunkowy to dwie różne rzeczy i że największe ryzyko ponosi on, a nie Żabka. Marka osobista działa jak gwarancja tylko do pierwszego rozczarowania. Potem staje się częścią recenzji. Ale nikt nie może powiedzieć, że się schował.

Gdzie w tym wszystkim jestem ja

W Sorigo robimy zarówno body leasing, jak i projekty. To dobra szkoła, bo w projekcie podpisujesz się pod wynikiem, a w uzupełnianiu zespołu pod człowieka. Ten sam standard powinien obowiązywać w jednym i w drugim.

Jeżeli wysyłasz klientowi człowieka i mówisz, że jest dobry, bądź gotowy przykleić na tym CV własne nazwisko.